Du bist zu einer Netzwerk Veranstaltung eingeladen und wild entschlossen hinzugehen? An dem Tag selber hat sich ganz unerwartet ein riesengroßer Berg Arbeit angehäuft, den du unbedingt zuerst erledigen musst? Somit sagst du wieder ganz kurzfristig ab. Du hast sowieso noch nie einen Kunden auf einer Veranstaltung kennengelernt. Also warum die Zeit investieren?
Hätte Rapunzel so pessimistisch gedacht, säße sie noch heute im Turm. Ihr Prinz käme nie vorbei, um sie zu retten. Und du wartest vergebens auf Kunden, wenn du diese 5 größten Fehler beim Networking machst. Das muss nicht sein! Mit den Networking-Basics findest du auf jeder Veranstaltung reichlich Prinzen.
1| Zwei ist besser als einer? Zur Sicherheit jemanden mitnehmen
Was ich immer wieder bei meinen Klienten erlebe: Das „Im Doppelpack fühle ich mich sicherer“-Phänomen. Das heißt, sie gehen zu zweit zu einer Veranstaltung, um nicht alleine dort zu sein. Meistens wird dann die beste Freundin/der beste Freund in den Schlepptau genommen, obwohl der mit der Networking-Veranstaltung und den Teilnehmern keinerlei Berührungspunkte hat. Unter Umständen ist er nicht mal selbstständig und sagt, wenn er gefragt wird, warum er dort ist, auch noch: „Ja, ich begleite Frau Müller hierher, damit sie nicht alleine ist.“ Ich hoffe du merkst, dass das ein No-Go ist.
Mein Tipp: Wenn du schon mit jemandem zu der Veranstaltung gehen möchtest, dann mit dem Richtigen: Suche dir eine Person aus, die in der Lage ist, sich auch mal von dir loszulösen und den Weg durch das Networking-Event alleine zu bestreiten. Zweitens ist es dringend anzuraten, dass ihr euer Business gegenseitig kennt und euch anderen Networking-Teilnehmern vorstellen könnt. Darum geht es letztlich bei einem Netzwerk-Event: Auf interessante Kontakte und zukünftige Kunden für dich und dein Business zu treffen.
2| Unsichtbar & rar? Unauffällig in der Ecke rumstehen
Oft bemerke ich, wie jemand in der Ecke steht und sich an seinem Weinglas festhält oder sich auf der Toilette versteckt und dort möglichst viel Zeit verbringt: Da werden ganze Parfümflaschen ausgepackt und man muss sich unbedingt nochmal einsprühen und den Lidstrich, den man vorhin im Büro ja bereits nachgezogen hat, nochmalig richten. (Was Frauen alles in ihren Taschen zu einer Veranstaltung mitnehmen, wundert mich noch immer.)
Bei einer Netzwerk-Veranstaltung geht es darum, sich kennenzulernen. Dafür ist es notwendig, sich zu zeigen und miteinander zu kommunizieren. Leider gibt es immer wieder Leute, die sich unsichtbar und rar machen.
Bisher ist es mir bei noch keinem Event passiert, dass jemand unglücklich darüber war, dass ich ihn angesprochen habe. Wenn du dich scheust, auf Leute zuzugehen, dann hier mein ultimativer Tipp, der bis jetzt immer geholfen hat.
Mein Tipp: So, wie du auf deiner eigenen Geburtstagsparty locker deine Gäste begrüßt, kannst du dich auch auf einer Netzwerkveranstaltung verhalten. Stelle dich in die Nähe des Eingangs und schaue, wer reinkommt. Entscheide intuitiv, wer auf dich sympathisch wirkt und ob sich die Person unsicher im Raum umschaut. Denn die sind froh, wenn du ein Gespräch beginnst. Du gehst auf die Person zu, lächelst und sagst Hallo. Dann stellst du dich kurz vor und fragst, ob du helfen kannst. Das erste Eis ist gebrochen. In den meisten Fällen ergibt sich ein nettes Gespräch.
Der große Vorteil dieser „Agiere als Gastgeber“-Aktion ist vor allem, dass du sofort weißt, wer auf der Veranstaltung ist. Von diesen Personen kannst du dann auch erfahren, wer sie sind und wen sie noch kennen, den sie dir vorstellen können.
3| Jedermann & jederfrau? Einfach mal hingehen – ohne Plan
Hieran schließt auch ein Fehler an, den meine Klienten immer wieder gerne machen. Sie gehen auf Netzwerk-Events, ohne zu wissen, was das Ziel ist – nämlich wen sie genau ansprechen möchten. Einfach mal Leute kennenlernen, weil das für das Business wichtig ist, ist nicht zielführend.
Die Frage ist doch: Weißt du überhaupt, wen du ansprechen solltest? Insbesondere wenn du auf einer Veranstaltung bist, wo du den Veranstalter nicht kennst. Und nicht weißt, welche verschiedenen Teilnehmer sich dort tummeln. Dabei ist das mit der wichtigste Punkt. Oder hast du zu viel Zeit und magst auf jeder Party rumspringen?
Voraussetzung ist immer zu wissen, wer dein Idealkunde ist. Und nicht nur eine generalistische Aussage wie: Meine Kunden sind Unternehmensberater oder Personaler. Das ist, als würde ich zum Konditor gehen und auf die Frage, was ich denn gerne hätte, sagen: Ich will ein Stück Kuchen. Da wird er schon wissen wollen, was für einen Kuchen genau ich will – Torte oder Blechkuchen, mit Obst oder ohne, mit Sahne, viele oder wenige Kalorien, vegan?
Mein Tipp: Um an deine Kunden zu kommen, kannst du vorab versuchen, die Teilnehmerliste der Veranstaltung zu bekommen. Wenn das nicht möglich ist, kannst du diese auch meistens einsehen, wenn du dich vor Ort mit deiner Unterschrift registrierst.
Noch einfacher ist es, wenn du gleich zum Anfang den Veranstalter kennenlernst. Der kennt viele und auch wichtige Teilnehmer der Veranstaltung. Daher stell dich ihm vor und sag ihm konkret, dass er dich gerne „Person xy“ oder auch „Personen aus der Branche xy“ vorstellen kann.
Wer nicht sagt, was er will, kann nicht bekommen, was er möchte. Und wer nicht weiß, was er will, bekommt mal gar nichts.
4| Besser später als der Erste? „Am Anfang ist ja noch nichts los“: Unpünktlich sein
Du kannst zu einer Veranstaltung zu früh, pünktlich oder zu spät kommen. Wenn du später als zum Veranstaltungsbeginn erscheinst, sind die Teilnehmer meist in Gespräche verwickelt und es ist teilweise für einen „Neuling“ schwer, einzusteigen.
Pünktlich zu kommen, ist schon mal gut, weil dann noch nicht alle Teilnehmer da sind und die ersten sich natürlich nach einem Gesprächspartner umschauen. Das macht es einfacher, auf jemanden zuzugehen und ihn zu fragen: „Was führt dich heute her?“ Auf diese Weise bist du mit jemandem mitten im Gespräch, während die „Zu-spät-Kommer“ erstmal leer ausgehen.
Es ist immer einfacher, mit einer einzelnen Person ins Gespräch zu kommen als mit Gruppen. Zu fortgeschrittener Stunde ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich Pärchen und Gruppen gebildet haben. In solche Gesprächsgruppen reinzukommen, ist viel schwieriger, als mittendrin zu sein.
Mein Tipp: Gehe nicht nur pünktlich, sondern viel zu früh zu der Veranstaltung. Dann werden meistens die letzten Vorbereitungen erledigt. Du triffst auf alle Fälle auf den Veranstalter und den Referenten. Du bist dann die erste, die begrüßt wird, und meistens ist der Referent für ein Gespräch dankbar, um die erste Nervosität abzulegen. Du hast die ultimative Gelegenheit, einen sehr guten Erstkontakt zu machen. Vor allem ist der Gesprächsstoff vorgegeben: Das Thema des Abends.
Im Gespräch kannst du dann auf etwas ganz Besonderes zu sprechen kommen – entweder etwas über dich oder dein Gegenüber: der Urlaub in Australien im Outback, dass du immer blaue Lackleder-Schuhe trägst, eine spezielle, herausstechende Brosche/Abzeichen an der Jacke o.Ä.
Oder schau dir dein Gegenüber genau an: Was fällt dir auf, was raussticht? Ist es die abgefahrene Krawatte, sein rotes Jackett oder vielleicht seine phänomenale Stimme? An dieser Stelle ein kleines Kompliment zu machen, lässt den anderen schmunzeln. Er wird sich garantiert an dich erinnern. Bei einer weiteren Kontaktaufnahme kannst du auf diesen einen Punkt zurückkommen und ihn als Einstieg nutzen.
5| Ach, was – Berater und Coach? Keinen Pitch haben
Die Einstiegsfrage bei einem Gespräch ist häufig: „Und, was machen Sie so?“ Meistens sind auch die Antworten ähnlich: „Ich bin Berater und Coach für …“ – und dann kommt die Berufsbezeichnung mit der entsprechenden Spezialisierung. Hand aufs Herz: Wenn sich jeder so vorstellt, findest du das spannend und erinnerungswert?
Weißt du, was du sagst, wenn jemand dich fragt, was du machst? Ich erlebe es immer wieder, dass die Leute etwas vor sich hinstottern, ohne etwas Knackiges, Kurzes und Charmantes vorbereitet zu haben. Warum nicht? Weil es etwa Arbeit macht?? Jetzt nicht wirklich, oder?
Es ist enorm wichtig, einen 3-Satz-Pitch vorzubereiten, der Lust auf mehr macht. Und am besten hat man ein paar verschiedene Pitches in petto – je nachdem, wem du begegnest und was du über dich und dein Business herausstellen möchtest.
Warum soll ich sagen, dass ich meinen Klienten zu mehr Kunden ohne lästige Kaltakquise verhelfe? Wenn ich genauso gut sagen kann: Ich habe einen Traumjob, weil ich dafür bezahlt werde, wenn meine Klienten sich über sich selbst ärgern. Und zusätzlich darf ich ihnen jede Woche einen Tritt in den Popo geben. Dabei lächle ich verschmitzt und frage rhetorisch: „Was will ich mehr?“
Letzteres macht Lust auf mehr beim Gegenüber. Und genau darum geht es bei einer ersten Begegnung – sich zu beschnuppern und kennenzulernen. Wenn die Chemie nicht stimmt, wird es schwierig, ein weiteres Gespräch zu führen (ich sage nicht, dass es unmöglich ist – es gibt da Unterstützung aus der Psychologie, die helfen kann).
Mein Tipp: Bei der ersten Begegnung geht es nicht darum, sofort zu sagen: „Ich bin Personaler, haben Sie gerade Bedarf? Dann lassen Sie uns sprechen. Wenn nicht, empfehlen Sie mich gerne weiter.“ Mal ernsthaft, würdest du jemanden auf einer Veranstaltung sofort für dein Business engagieren, wenn er sich so vorstellt? Netzwerken ist keine Verkaufsveranstaltung, außer sie trägt den Namen „Tupperparty“.
Überlege dir einen knackigen 3-Satz-Pitch, der auch nicht gleich verraten muss, was du tust. Ziel ist es, dass dein Gegenüber Lust hast, mehr über dich zu erfahren.
So, und jetzt kannst du bei deiner nächsten Netzwerk-Veranstaltung folgende Tipps umsetzen:
1| Gehe alleine zu dem Event. Oder nur mit jemandem, der unabhängig von dir mit anderen ins Gespräch kommt. Du brauchst niemanden, der an deinem Rockzipfel hängt.
2| Versetze dich in eine Gastgeberrolle. Stelle dich in die Nähe des Eingangs. Lächle, gehe auf die Leute zu und stelle dich vor.
3| Überlege dir vorab, wen du genau kennenlernen willst. Lass dir diese Personen vom Veranstalter vorstellen.
4| Sei früher bei der Veranstaltung als die anderen. Nutze die Gelegenheit, als Erste mit dem Veranstalter und Referenten ins Gespräch zu kommen.
5| Bereite immer einen 3-Satz-Pitch vor, um charmant auf die Frage: „Was machst du so?“ antworten zu können.
Was setzt du bereits von den 5 Tipps um und wo hast du Schwierigkeiten? Ich bin gespannt auf deine Erfahrungen in den Kommentaren! Falls du Fragen hast, her damit – per E-Mail, Facebook oder Telefon.
Viel Spaß beim Networking mit System!
Anke Nadine Seuberth
PRORELATIO
