Ich erlebe es so oft, dass man über sein Business Netzwerk nun einen Kontakt vermittelt bekommen hat und der Interesse an den eigenen Produkten und Dienstleistungen hat. Es kommt zu einem Kundengespräch, wo man seine Leistungen vorstellt aber so manche wichtige Frage vergisst. Für Vertriebsmitarbeiter sind diese TOP Fragen in Fleisch und Blut übergegangen. Für Unternehmer, die vorher keine Vertriebstätigkeit ausgeübt haben, sind die Fragen eher ungewohnt.
Daher hier der ultimative Leitfaden mit den TOP Fragen für dein Kundengespräch. Du musst erspüren, wann welche Frage am besten zu stellen ist. Einige Antworten kannst du vorab recherchieren. Nicht alle Fragen eignen sich für jedes Business. Es ist eine Anregung für dich.
1| Was ist dein persönliches Ziel mit dem Gespräch? Was möchtest du erreichen?
2| Warum?
| Warum hat der Kunde dich angefragt/was hat ihm besonders gut an deinem Business gefallen? Das kannst du nachher als Argument für die Verkaufsverhandlung nutzen.
3| BEST Formel:
B = Budget
| Hat dein Kunde das Budget um deine Dienstleistung/Produkte bezahlen zu können? Nur weil er dich angefragt hat, kennt er noch nicht deinen Preis. Wenn ja, finde heraus, wie groß das geplante Budget ist.
E = Entscheider
| Wer entscheidet letztlich, ob du den Auftrag erhältst? Wer sind die Entscheider? Kennst du diese alle? Wenn nicht, kannst du jene kennenlernen, um sie auch von dir zu überzeugen?
Wer ist ein möglicher Feind? Es kann sein, dass du nicht nur für Fürsprecher für deine Dienstleistung/Produkte hast.
S = Schmerz
| Du wirst wissen, was das Unternehmen genau macht. Doch, was ist das Problem? Wo sitzt der Schmerz bei diesem Unternehmen, den du lösen kannst? ACHTUNG: Nicht immer ist das, was deine Ansprechpartner dir sagen, auch der wahre Grund. Manchmal muss man tiefer bohren.
T = TIME (Zeit mit T am Anfang liest sich so schlecht…)
| Wann benötigt der Kunde deine Dienstleistung/Produkte? Viele Unternehmer stellen diese Frage nicht und wissen daher auch nicht, wann die Beauftragung erfolgen wird. Doch für deine Umsatzplanung und natürlich auch Verfügbarkeitsplanung ist das zwingend erforderlich. Vor allem, wie oft kann es zur Beauftragung kommen (einmalig/regelmäßig)?
Mich interessiert, welche EINE Frage jene ist, die dir am schwersten fällt, beim Kunden zu stellen. Antworte in den Kommentaren oder schreibe mir eine Nachricht.
Grüße von der Power Networkerin,
Anke Nadine Seuberth
PRORELATIO
